Αποκλειστικότητα; Δεν είμαι κορόιδο

Όσοι έχετε προσπαθήσει να πουλήσετε κάποιο ακίνητο τα τελευταία 15 χρόνια τουλάχιστον, θα έχετε σίγουρα ακούσει για την αποκλειστική ανάθεση ή απλά Αποκλειστικότητα. Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για τους μύθους της αποκλειστικότητας, τη νομοθεσία, τους λόγους που πολλοί μεσίτες σας ζητούν (ή και απαιτούν) αποκλειστική ανάθεση και τελικά, ποιον εξυπηρετεί αυτός ο τύπος ανάθεσης. Τον μεσίτη; Τον ιδιοκτήτη; Τον αγοραστή; Όλους ή κανέναν από τους παραπάνω;

Ο παραδοσιακός τρόπος συνεργασίας με τους μεσίτες (δεν λέω με έναν μεσίτη, γιατί συνήθως οι πωλητές απευθύνονται σε αρκετούς συναδέλφους, στη λογική «περισσότεροι μεσίτες = περισσότεροι αγοραστές») είναι η γνωστή σε όλους μας Απλή εντολή. Στο παρελθόν, πριν ακόμα η RE/MAX φέρει την αποκλειστικότητα στην Ελλάδα, δεν υπήρχε η διάκριση μεταξύ απλής και αποκλειστικής και όλοι γνωρίζαμε έναν και μοναδικό τύπο σύμβασης. Η απλή εντολή δίνει τη δυνατότητα στους πωλητές να αναθέσουν την πώληση του ακινήτου τους σε πολλούς μεσίτες ταυτόχρονα, χωρίς να χάνουν το δικαίωμα να το πουλήσουν και μόνοι τους.

Πολύ συνοπτικά, τα βασικά χαρακτηριστικά της απλής εντολής είναι:

• Ανάθεση σε πολλούς μεσίτες ταυτόχρονα
• Δικαίωμα διαφήμισης και πώλησης και από τον ίδιο τον ιδιοκτήτη
• Εντολές προς μεσίτες μεγάλης διάρκειας (12 μηνών ή και περισσότερο)
• Καμία δέσμευση του ιδιοκτήτη απέναντι στους μεσίτες
• Καμία δέσμευση των μεσιτών απέναντι στον ιδιοκτήτη (κρατήστε το αυτό)

Από την άλλη, αποκλειστικότητα σημαίνει ανάθεση σε ένα μόνο μεσιτικό γραφείο, έως και 8 μήνες το μέγιστο, χωρίς ο ιδιοκτήτης να διατηρεί -για αυτό το χρονικό διάστημα- το δικαίωμα να το πουλήσει μόνος του και με κάποιες άλλες εκατέρωθεν δεσμεύσεις που θα αναλύσουμε στη συνέχεια.

Άρα,  επιγραμματικά αποκλειστικότητα σημαίνει:

• Ανάθεση μόνο σε έναν μεσίτη (ή ένα μεσιτικό γραφείο ή ένα μεσιτικό δίκτυο γραφείων) για έως και 8 μήνες (+4 μονομερής παράταση, μέγιστο 12 μήνες)
• Παραίτηση του ιδιοκτήτη από το δικαίωμα δραστηριοποίησης για το συμφωνηθέν χρονικό διάστημα
• Αποζημίωση του μεσίτη σε περίπτωση που ο ιδιοκτήτης το πουλήσει μόνος του εντός του 8μήνου (ή όποιου διαστήματος έχει συμφωνηθεί).
• Δέσμευση του μεσίτη να δραστηριοποιηθεί (κρατήστε και αυτό)

 

«Μα καλά, κορόιδο είμαι να το αναθέσω αποκλειστικά σε έναν; Θα το αναθέσω σε πολλούς και θα μπορώ ταυτόχρονα να το πουλήσω και μόνος μου χωρίς καμία υποχρέωση.»
Η αποκλειστική ανάθεση θεσμοθετήθηκε στην Ελλάδα (με καθυστέρηση, είναι αλήθεια) με το Νόμο 4072/2012. Μα θα μου πείτε, «Και τι με νοιάζει εμένα; Αφού είπαμε ότι δεν υπάρχει περίπτωση να δώσω αποκλειστικότητα!»… Μη βιάζεστε.

Ο Νόμος 4072/2012, ανάμεσα σε άλλα, περιέχει κάποιες άκρως ενδιαφέρουσες διατάξεις. Ενδιαφέρουσες όχι για τον μεσίτη, αλλά για εσάς, τον ιδιοκτήτη. Συγκεκριμένα στο άρθρο 200 διαβάζουμε:

«4. Επιτρέπεται η σύμβαση αποκλειστικής μεσιτείας, στο πλαίσιο της οποίας ο εντολέας δεν έχει το δικαίωμα να αναθέσει εντολή με το ίδιο περιεχόμενο σε άλλο μεσίτη ούτε και να δραστηριοποιηθεί ο ίδιος ή τρίτος για λογαριασμό του για την αναζήτηση ευκαιρίας για όσο χρόνο ισχύει η σύμβαση, ο δε μεσίτης έχει την υποχρέωση να δραστηριοποιηθεί για την εκτέλεση της εντολής.»

Κάπου εδώ αρχίζει να αποκτάει ενδιαφέρον. Θα παραθέσω μερικά από τα πιο συχνά παράπονα πωλητών ακινήτων που σίγουρα κάτι σας θυμίζουν:

• Το έδωσα σε κάποιους μεσίτες, αλλά ελάχιστοι ενδιαφέρθηκαν
• Οι περισσότεροι ήρθαν μια φορά και εξαφανίστηκαν
• Δεν ήταν σοβαροί επαγγελματίες, ανέβασαν απλά μια αγγελία
• Βάζω πωλητήρια και μου τα σκίζουν

 

Κανένας δεν δεσμεύεται για τίποτα και σε κανέναν.
Μπορεί μέχρι τώρα να πιστεύατε ότι ο καλύτερος τρόπος να πουλήσετε το ακίνητό σας είναι να το αναθέσετε σε πολλούς  μεσίτες ταυτόχρονα (γιατί έτσι θα δημιουργήσετε ανταγωνισμό και θα «σκοτωθούν» να σας εξυπηρετήσουν, φέρνοντας στο ακίνητό σας το μέγιστο δυνατό αριθμό αγοραστών στον ελάχιστο χρόνο), αλλά στην πράξη αυτό ποτέ δεν λειτούργησε προς όφελος του ιδιοκτήτη και του ακινήτου με τον τρόπο που ο ιδιοκτήτης πίστευε, όπως πολλοί πελάτες μας διαπίστωσαν με τον πιο δύσκολο και επώδυνο τρόπο. Θα λέγαμε ότι δεν λειτούργησε ούτε προς όφελος των μεσιτών και του κλάδου, αλλά αντιλαμβάνομαι ότι αυτό στην παρούσα φάση δεν σας ενδιαφέρει, αν και θα έπρεπε, γιατί το συμφέρον του ενός συνδέεται άμεσα με το συμφέρον του άλλου…

Οι μεσίτες, λοιπόν, δεν δεσμεύονται από την απλή εντολή να δραστηριοποιηθούν. Για την ακρίβεια, δεν είναι υποχρεωμένοι να κάνουν απολύτως τίποτα και αν αμφιβάλλετε, μπορείτε να διαβάσετε μια τυπική απλή εντολή. Στην πραγματικότητα, η απλή εντολή τους δίνει απλώς το δικαίωμα να δραστηριοποιηθούν, να το διαφημίσουν και να το υποδείξουν σε πελάτες τους. Δεν τους υποχρεώνει, δεν τους δεσμεύει, τους δίνει απλώς το δικαίωμα. Για πόσο; Για όσο εκείνοι νομίζουν. Ποιος είναι ο στόχος; Το βέβαιο είναι ότι ο στόχος των μεσιτών δεν είναι η μέγιστη τιμή πώλησης. Λόγω του ανταγωνισμού (πολλές φορές αθέμιτου) που εσείς τους δημιουργήσατε (μην ξεχνάτε ότι ένας εκ των ανταγωνιστών τους είστε και εσείς ο ίδιος) το ζητούμενο των μεσιτών με απλές αναθέσεις είναι να σας φέρουν αγοραστές όσο πιο γρήγορα γίνεται και να σας πιέσουν να δεχτείτε μια προσφορά, όσο χαμηλή και αν είναι. Γιατί αν αργήσουν, ίσως το πουλήσει κάποιος τρίτος.

Όπως αντιλαμβάνεστε, αν ο στόχος σας ήταν να «σκοτώσετε» το ακίνητό σας στον ελάχιστο δυνατό χρόνο, συγχαρητήρια! Το πετύχατε! Και όλα αυτά, σε περίπτωση που η αρχική ζητούμενη τιμή του ακινήτου σας είναι λογική. Αν δεν είναι, τότε θα αργήσετε πολύ να ξαναδείτε τους μεσίτες στους οποίους υπογράψατε ανάθεση. Κάποια στιγμή θα ρίξετε την τιμή, αφού το ακίνητο θα έχει ήδη «καεί», και τελικά θα το πουλήσετε μόνος/η, αναθεταμίζοντας τους «κακούς» μεσίτες που δεν έκαναν τίποτα.

Συνοψίζουμε. Η απλή εντολή λειτουργεί:

• υπέρ των μεσιτών που θέλουν να χτίσουν χαρτοφυλάκιο
• υπέρ των μεσιτών που δεν επιθυμούν να επενδύουν πολλά χρήματα σε διαφήμιση
• υπέρ των πωλητών που θέλουν να πουλήσουν «χθες», ανεξαρτήτως τιμής

Με άλλα λόγια, η απλή εντολή δεν εξυπηρετεί τον ιδιοκτήτη που στοχεύει στη μέγιστη δυνατή τιμή!

 

Τι συμβαίνει στην αποκλειστική ανάθεση;
Η λογική πίσω από την αποκλειστική είναι εντελώς διαφορετική. Ο αποκλειστικός μεσίτης έχει στη διάθεσή του το ακίνητό σας, το οποίο έχει δεσμευτεί γραπτώς να προσπαθήσει να πουλήσει εντός Χ μηνών, για παράδειγμα 8 μήνες. Ουσιαστικά τον έχετε εξουσιοδοτήσει να δραστηριοποιηθεί (ο ίδιος, η εταιρεία του ή το δίκτυο των γραφείων της εταιρείας του) με σκοπό την πώληση. Προσέξτε τη λεπτομέρεια: Είναι δεσμευμένος ηθικά, από το Νόμο, αλλά και από τη σύμβαση που υπογράψατε. Και επειδή ο χρόνος κυλάει και όλοι γνωρίζουμε ότι α) αν δεν δραστηριοποιηθεί, εσείς ενδέχεται να καταγγείλετε τη σύμβαση (είπαμε, Ν.4072/12) και β) αν περάσει το 8μηνο, είναι αρκετά δύσκολο έως απίθανο να του δοθεί δεύτερη ευκαιρία, οι σοβαροί μεσίτες που έχουν μάθει να δουλεύουν την αποκλειστικότητα, κάνουν πράξη αυτά που σας έχουν υποσχεθεί άμεσα.

Η αποκλειστικότητα είναι προνόμιο και ευθύνη. Ο μεσίτης έχει στα χέρια του ένα προϊόν που είναι μοναδικό στην αγορά, για περιορισμένο χρόνο. Και το ακόμα πιο σπουδαίο: Δεν έχει στα πόδια του κανέναν, ούτε καν τον ιδιοκτήτη. Μαντέψτε, λοιπόν,  τι θα κάνει: Θα κάνει το καλύτερο δυνατόν για να πουλήσει το ακίνητο στην τιμή που του ανατέθηκε και στον ελάχιστο δυνατό χρόνο. Μη ξεχνάτε ότι η προώθηση ενός αποκλειστικού ακινήτου (με VIP αγγελίες, καμπάνια στη γειτονιά, Open House κ.α.) κοστίζει χρήμα και όσο περισσότερο καθυστερεί η πώληση, τόσο αυξάνονται τα έξοδα του μεσίτη, έξοδα που όλοι γνωρίζουμε ότι δεν υφίστανται στις απλές αναθέσεις, γιατί κανένας μεσίτης δεν θα δαπανήσει χρήματα, με το ρίσκο το ακίνητο να πουληθεί από κάποιον τρίτο μεσίτη, που απλά στάθηκε τυχερός (ή από τον ίδιο τον ιδιοκτήτη που συμφώνησε με τον γείτονα).

 

«Δεν έχω ακόμα πειστεί ότι με συμφέρει η αποκλειστικότητα. Ακόμα πιστεύω ότι περισσότερο εξυπηρετεί τον μεσίτη.»
Έχετε απόλυτο δίκιο. Όσο και να προσπαθούν να σας πείσουν για το αντίθετο ορισμένοι μεσίτες, ο πρώτος που οφελείται από την αποκλειστικότητα είναι ο μεσίτης. Πάμε να δούμε τους λόγους συνοπτικά:

• Έχει ένα μοναδικό προϊόν στα χέρια του
• Δεν έχει κανέναν ανταγωνισμό, ούτε καν από τον ιδιοκτήτη
• Διαθέτει ένα εύλογο χρονικό περιθώριο να δραστηριοποιηθεί
• Έχει τον απόλυτο έλεγχο των αγοραστών και των προσφορών
• Αν παρά ταύτα ο ιδιοκτήτης το πουλήσει μόνος του ή με τρίτο μεσίτη, θα αποζημιωθεί βάσει νόμου

«Ωραία, συμφωνούμε. Ο μεσίτης έχει ξακάθαρα συμφέρον από την αποκλειστικότητα. Εγώ που πουλάω έχω;» Εσείς τι πιστέυετε; Έχει, τελικά, όφελος από τα παραπάνω ο ιδιοκτήτης; Ένας ιδιοκτήτης που έχει έναν μεσίτη απόλυτα ικανοποιημένο, που χαίρει της εμποστοσύνης του, ηθικά και νομικά δεσμευμένο να δραστηριοποιηθεί για να πουλήσει την περιουσία του; Συνδέεται το όφελος του ιδιοκτήτη με το όφελος του μεσίτη; Έχουν ή δεν έχουν κοινό σκοπό; Πάμε λίγο παρακάτω…

 

Και οι αγοραστές; Τι λένε για όλα αυτά;
Πόσες μα πόσες φορές δεν έχουμε ακούσει και ξανακούσει αγοραστές να μας λένε: «Αυτό το ακίνητο το έχουν 20 μεσιτικά γραφεία με 20 διαφορετικές τιμές.» «Το έχει κάψει ο ιδιοκτήτης». «Πρέπει να έχει μεγάλη ανάγκη για να το έχει δώσει σε τόσους πολλούς».

Η πραγματικότητα αγαπητοί ιδιοκτήτες είναι μία και είναι η εξής: Οι αγοραστές απωθούνται από ακίνητα που προβάλλονται ταυτόχρονα από πολλά μεσιτικά γραφεία, μπερδεύονται, εκνευρίζονται, αρχίζουν να αμφιβάλλουν. Αντίθετα, ακούμε καθημερινά επαίνους για ακίνητα που διαχειριζόμαστε αποκλειστικά. Δεν διστάζουν να μας δώσουν συγχαρητήρια για τις επαγγελματικές φωτογραφίες, τις τρισδιάστατες εικονικές περιηγήσεις, την ποιότητα της παρουσίασης του ακινήτου και κυρίως, αισθάνονται εμπιστοσύνη και σιγουριά για το ότι η προσφορά τους και οι προτάσεις τους θα μεταφερθούν σωστά και με ακρίβεια στον ιδιοκτήτη.

 

Επιστρέφουμε στον ιδιοκτήτη. Ωφελείται με κάποιο τρόπο από όλα τα παραπάνω ή όχι;
Ας ανακεφαλαιώσουμε: Με την αποκλειστική ανάθεση ο ιδιοκτήτης:

• Έχει έναν αποκλειστικό μεσίτη απόλυτα δεσμευμένο στην προώθηση και πώληση του ακινήτου του
• Έχει την ακριβότερη δυνατή διαφήμιση για το ακίνητό του, χωρίς λάθη και ανακρίβειες
• Έχει έναν συγκεκριμένο επαγγελματία με τον οποίο μπορεί να επικοινωνεί, όχι διαφορετικό πρόσωπο κάθε φορά
• Το ακίνητό του δεν υπερπροβάλλεται από πολλαπλές, φθηνές και τηλεγραφικές αγγελίες με διαφορετικές τιμές/περιγραφές και δεν κινδυνεύει να «καεί» στα μάτια των αγοραστών
• Έχει κατά κανόνα σοβαρότερες προτάσεις και προσφορές από τους αγοραστές
• Τις προσφορές διαχειρίζεται ένας, αποκλειστική διαχείριση=υψηλότερες προσφορές
• Έχει συχνή ενημέρωση και γραπτές αναφορές σχετικά με την εξέλιξη της πώλησης
• Έχει έναν επαγγελματία να τον βοηθήσει από την αρχή μέχρι το τέλος, τον ίδιο άνθρωπο που πρωτογνώρισε
• Το ποσοστό επιτυχούς πώλησης είναι συντριπτικά υψηλότερο στις αποκλειστικές σε σχέση με τις απλές εντολές

Τελικά, τι λέτε; Η αποκλειστική είναι μόνο για τα κορόιδα; Μια «αμερικανιά»; Ένας τρόπος να σας δεσμεύσουν και να σας αρπάξουν λεφτά οι απατεώνες μεσίτες; Επιμένετε ότι είναι προτιμότερο να το αναθέσετε σε 5, 10, 100, 1000 μεσίτες; Ή μήπως το ξανασκέφτεστε;

Για να είμαστε ξεκάθαροι. Κανένας δεν ισχυρίζεται ότι υπάρχει ένας και μοναδικός τρόπος να πουλήσει κανείς. Οι απλές εντολές υπήρχαν, υπάρχουν και θα συνεχίσουν να υπάρχουν. Σπίτια πωλούνται με απλές, σπίτια πωλούνται με αποκλειστικές, σπίτια πωλούνται χωρίς μεσίτη! Η αποκλειστικότητα δεν είναι πανάκεια. Υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να δεσμευτείς σε έναν μεσίτη που δεν θα κάνει όσα υποσχέθηκε. Από την άλλη, νομίζω ότι είναι πια περισσότερο από προφανή τα μειονεκτήματα της απλής εντολής.

Συνοπτικά, η απλή εντολή έχει νόημα όταν:

• Βιάζεσαι να πουλήσεις
• Δεν είναι η τιμή η προτεραιότητά σου
• Θέλεις να μπορείς να πουλήσεις και μόνος σου, χωρίς να πληρώσεις μεσιτική αμοιβή
• Θέλεις να έχεις ενεργό μέρος στις υποδείξεις, να μιλάς με τους αγοραστές κλπ
• Απεχθάνεσαι ή φοβάσαι τις δεσμεύσεις

Η δε αποκλειστικότητα λειτουργεί καλύτερα όταν:

• Θέλεις να βγεις εντελώς από τη διαδικασία (γιατί δεν προλαβαίνεις, δεν θέλεις, δεν μπορείς)
• Θέλεις να εποικοινωνείς με έναν μόνο μεσίτη
• Θέλεις να δώσεις κίνητρο στον μεσίτη να βάλει το ακίνητό σου σε προτεραιότητα
• Θέλεις το ακίνητό σου να έχει μοναδικότητα και την καλύτερη δυνατή εικόνα στην αγορά (marketing)
• Δεν πιέζεσαι χρονικά να πουλήσεις «χθες»
• Θέλεις να πετύχεις τη μέγιστη δυνατή τιμή

Σε κάθε περίπτωση, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας για να προγραμματίσουμε μια συνάντηση στον χώρο σας, όπου θα έχετε την ευκαιρία να μας ρωτήσετε οτιδήποτε σχετικό με την πώληση του ακινήτου σας, τη νομοθεσία, τη διαδικασία της πώλησης ή την αγορά ακινήτου γενικότερα. Θα χαρούμε να σας παρουσιάσουμε τη δουλειά μας και τα αποτελέσματά της με αριθμούς και λεπτομέρειες και φυσικά να σας λύσουμε οποιαδήποτε απορία σας.